『本の雑誌　251号』（2004年5月） ― トンカチ汗ふき号 ― 【本の雑誌社】 530円 (税込) ご購入希望の方はこちらをご覧下さい。

問４　書店を訪問したら、ちょうど自社商品の返品を作っているところに鉢合わせしました。どうしますか？
（１）見て見ぬふりをする
（２）泣く、涙ぐむ
（３）返品する災いがあると脅す
（４）もうちょっと売ってくれとねばる
（５）「ちょうど他店にまわすところだったんです」とハッタリをかける
（６）山に捨てに行く

――引き続き問４は、返品される場面に出くわした時の問題。
Ａ　これは結構ありますよね。
Ｄ　まあ基本は（１）だろうなあ。（２）はおねえちゃんの営業しか使えないよ。
――男なら号泣するとか。
Ｃ　泣くのはマイナスじゃないですか。
Ｄ　マイナス百点だよ。男に号泣されたって嬉しくも何ともない。
Ａ　でもちょっとやってみたい気はするなあ。
Ｂ　うん。黙って涙を呑まれたりしたら、戻そうかなあって思うかもしれない。
Ｃ　じゃあ涙ぐむくらいで。（４）はなかなか言えないですよね。
Ｄ　著者が今度来るとか、パブをでっちあげる。
Ｂ　タイミングいいことを言うんだよ。著者がうんと遠くの地方でテレビ出るとか。
Ｄ　でもマイナスだね。さしでがましい口をきくのは一番嫌われるんだから。
Ａ　それだったらまだ泣いたほうが点数が高い。
Ｂ　号泣はよくないけど、目元にちょっとキラッと光ってたりするとかわいげがあるよ。
――何が正解なの？
Ｄ　そりゃ見て見ぬふりでしょ。
Ａ　（３）も気になるなあ。
Ｄ　大阪のおばちゃんトークで迫るんだよ。「あー、売れなかったんですか、ごめんなさいね迷惑かけちゃって。それがね、ちょっと聞いてくれます？この前あそこの本屋さんったら…」
Ａ　「返品したら娘さんが事故にあっちゃって」
Ｄ　「それだけならいいんですけど、××書店さんでもお母さんが亡くなっちゃって。もっとひどいのが○○堂さん。火事にあっちゃってねえ。あの、ほんとにこのあと気をつけてくださいね。交通事故とか」
Ａ　「返品してもらってもいいんですけどね、責任は持ちませんから」（笑）
Ｂ　ひどい。
Ｄ　（５）もいいよ。他にまわすんで、って嘘は点数高い。
Ａ　どんどん信頼関係が崩れていく（笑）。絶対調べられない書店を挙げなきゃダメですね。「北海道の本屋さんでバカ売れなんですよ」とか。
Ｃ　でも、ハッタリのつもりが、「どうぞ持ってって」と言われたらどうするんですか。
Ａ　そこはイチかバチかだから。
――それは点数が高いよなあ。
Ｂ　男らしいよ。
Ｄ　書店としても、本当にいらないんだったら、手間がはぶけて助かるし。
Ｂ　三十点ぐらいにしたい（笑）。
Ｄ　で、倉庫はいっぱいだから、（６）の山に捨てに行くわけね。

問５　同じ日にたまたま新宿で飲み会がバッティングしてしまいました。一方は気心の知れた営業仲間、一方は五社の書店員の集まり、もう一方は取次の関係者が集まる仕事の飲み会。さてどうする。
（１）取次飲み会に行く
（２）書店員五社の飲み会に行く
（３）営業仲間飲み会に行く
（４）一次会に取次→二次会に書店→三次会に営業とまわる
（５）急に出張に行く

――問５はコネクションに関する問題。この状況をどう切り抜けるか。
Ｄ　書店営業の基本に立ち返って言うと、重要なのはネットワークを築くことなんですよ。本を売る以上に顔を売るのも大切。とくに出版界は書店と取次と版元の三すくみ状態だからさ。
Ｃ　これは悩みますねえ。
――楽しいのは営業仲間の飲み会なんでしょ。
Ａ　一番つらいのは取次ですね。
――でも行かなきゃいけないのは取次？
Ａ　版元によるけど、取次の仕入担当者とは仲良くしないと。仕事になるのは取次。
Ｂ　（１）か（２）だろうね。営業仲間はまた今度にして。
Ｄ　やっぱりお客さん優先にしなくちゃね。
Ａ　でも取次はだいたい一社で終わるでしょう。書店五社が入るなら、（２）が一番重要かもしれない。
Ｃ　俺は書店に行くかなあ。
Ｄ　取次のほうには、「社長の身内に不幸があって、今日が通夜なんです」とか言っといて。
Ａ　（４）全部に顔を出すっていうのもありかな。
Ｄ　一次会だけ取次飲み会に出て次に行こうと思ってたら、オヤジに「もう帰るのかよ、この野郎」ってからまれて、終電までつきあう羽目になったりするんだよな。
Ｃ　ありがちな罠ですね。
Ｄ　書店員の中にかわいいおねえちゃんがいたりすると、より問題が複雑になる。
Ａ　飲み会の場所がみんな池林房で、鉢合わせしたりして。
Ｄ　それはちょっと複雑すぎる（笑）。
Ｃ　どこも行けないですよ。（５）しかない。
――これは何が正解なの？
Ａ　まともに考えれば（４）でしょ。
Ｄ　いや、真の正解はそのあと、もう１度終電間際に書店員の会に戻って、おねえちゃんをお持ち帰りする。
Ｂ　取次→書店→営業→書店。すごいルート。相当タフじゃないと出来ないよね。
Ａ　普通の営業でもこんなにがんばらない（笑）。

問６　フェア商品の受注をうっかり忘れていて、フェアの開始当日になって書店さんから電話がありました。注文数はかなり多いのに、もう在庫はありません。どうする？
（１）土下座する
（２）十万円のブランデーを持っていく
（３）綺麗どころを集めて飲み会を開く
（４）他の本を無理矢理押し込む
（５）花束を持っていってフェア台に飾る
（６）売り場に立って一日呼び込みをやる
（７）フェア分のお金を払う
（８）会社を辞めて出家する
（９）取次には流しましたと言い張る
（１０）「入ってるじゃないですかっ」と泣きながら言い張る

――最後はクレーム関係の問題です。トラブルにどう対処するか。
Ａ　書店からのクレームは受発注のミスが多いですね。
――これ、在庫がないの？
Ｄ　在庫があれば持っていけばいいだけの話だから、なかった時にどうするか。
Ｂ　もうダメダメだね。
Ｄ　それこそ号泣するとか土下座するしかない。号泣したあとは飲み会をセッティングして、会社の女子社員に因果を含める。
Ｂ　他の商品を押し込むのは？
Ｄ　カバーだけ付け替えて（笑）。
Ａ　すごい責任問題になりそうだ。
Ｄ　花を持っていくとか。
――花？
Ｄ　平台の空きスペースに花束を飾るんだよ。そんなことされたら、呆れるしかないじゃない。「本当に申し訳ありません、あとは僕を殴るなり蹴るなり好きにしてください」って。
Ｂ　平台に花だけって、故人の机みたいになっちゃうよ。
Ｃ　まあ、ある意味フェアは死んでますからねえ。
Ｂ　追悼の意を込めるんだ。
Ｄ　あとは、その店頭に立って一日呼び込みをやって、売り上げを作る。
Ｂ　いっそフェアを買い上げるとか、すごく利益率の高い雑貨を並べるとか。
Ａ　うわー、坪単価とか言われたら泣きますよ。
Ｃ　「入ってるじゃないですか」と言い張るのは？「見えませんかっ！？」って。
――裸の王様じゃないんだから。
Ｓ　あ、わかった。「取次には流しましたが」って言う。これ、正解だと思うな。
Ｂ　正解なの？
Ａ　誰かのせいにするって大事だから。
Ｄ　みんなしょっちゅうやってることだからなあ。
――書店から見たら何がいいんですか。
Ａ　どれもよくないですよ（笑）。
Ｂ　そりゃ（７）が一番いいよ。
Ｄ　でも俺は、そんなことする奴はちょっとひくなあ。金なんか欲しくねえよ。だったら、「今日一日ここで立たせてください」ってほうがいいよ。
Ｂ　（６）は高ポイントね。とにかく必死でフォローしようという意思は伝わってくる。
Ｄ　大事なのは、マイナスをプラスに転じる力なんだよ。責任転嫁しない。一応、「取次には間違いなく入れたんですけど」と、泣きごとを言いながら、「でも商品が入らないのは僕の責任ですから」。
Ａ　取次のせいにしつつ、自分をアピールする（笑）。
――結局何が高得点なの？
Ｃ　呼び込みかなあ。
Ｂ（８）の出家も応援したいな。お布施とかあげて。
Ａ　じゃあ七点ぐらい。
Ｄ　花を贈るのもかわいいから、五点ぐらいあげたい。
――フェアの分のお金を払うっていうのはマイナスなの？
Ａ　マイナスってほどじゃないでしょう。
Ｄ　まあそれもありよ、ぐらいで。
Ｂ　三点ぐらいね。
――（１０）「入ってるじゃないですか」と言い張る。
Ａ　それは十点あげたいなあ。
Ｄ　と言ったあとで号泣するなら七点ぐらいあげたいけど。
Ａ　「見えませんか、うっうっ」。いいなあ、来週やろうかなあ。
――十万円のブランデーは零点？
Ｄ　マイナスだね。そもそも、そんなことしちゃいけないよ。
――土下座する。
Ｄ　自社アルバイトのかわいいおねえちゃん連れてきて一緒に土下座するっていうなら点数高いよ。二十点あげたい。
Ａ　でも、Ｂさんはおねえちゃんが来られても困るでしょ。
Ｂ　かわいいおにいちゃんが来てくれたらフェア台ぐらい、いいけどなあ。
――意外とこの選択肢はポイントが高いと。
Ｂ　隠れ六点ぐらいだね（笑）。

★得点表★
問１（１）−５点（２）−１０点（３）７点（４）５点（５）３点（６）１０点（７）１５点
問２（１）０点（２）３点（３）７点（４）１０点（５）５点（６）３点（７）５点（８）３点
問３（１）０点（２）−５点（３）１０点（４）５点（５）３点（６）１５点（７）５点
問４（１）５点（２）３点（３）１０点（４）−５点（５）３０点（６）７点
問５（１）７点（２）５点（３）０点（４）１５点（５）−５点
問６（１）−５点（２）−１０点（３）６点（４）−２０点（５）５点（６）１５点（７）３点（８）７点（９）５点（１０）１０点

★点数診断

マイナス〜０点	――――	営業以前に人間として失格です。
１点〜２９点	――――	山に行くのもいいすが、現実を見つめることも大切です。逃げちゃ駄目だ。
３０点〜５９点	――――	人脈は評価しますが、妹さんの人間関係が壊れないことを祈ります。
６０点〜７９点	――――	号泣する準備はいつでもＯＫのあなた。営業の星めざしてさらなる精進を。
８０〜１００点	――――	あなたはまさに営業の星です。これからも輝き続けてください。

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「営業の星チャレンジ試験だ！」